NT pardavimo procesas: nuo pirmos užklausos iki sandorio

Po buto apžiūros įrašas „pirkėjui patiko“ palieka daug neatsakytų klausimų. Ar jis laukia parkavimo vietos kainos? Ar dar turi pasitarti su banku? Kada sutarta susisiekti?

Kai tokių pokalbių per savaitę susikaupia keliolika, prie kiekvieno reikia konkretaus tęsinio. Pavyzdžiui: „Iki ketvirtadienio patikslinti parkavimo vietos kainą ir penktadienį paskambinti pirkėjui.“

NT pardavimo procesas susieja pirkėjo užklausą su atsakingu žmogumi, kitu veiksmu ir jo terminu. Etapai parodo, kas jau sutarta ir ko dar trūksta iki sandorio.

Toliau aprašyta eiga prasideda gavus pirkėjo užklausą dėl parduodamo objekto. Ją galima pritaikyti individualiam brokeriui, agentūros komandai ar naujo būsto projekto pardavėjams.

Pardavimo etapai ir aiškūs perėjimai tarp jų

Pradžiai pakanka šešių etapų. Kiekvienam aktyviam pardavimui paskirkite vieną už eigą atsakingą žmogų. Atskirą užduotį jis gali perduoti kolegai, tačiau turi žinoti, kada gaus atsakymą.

Etapas	Kitas darbas	Kada pereiti toliau	Ką suplanuoti
Užklausa	Susisiekti ir išsiaiškinti, dėl ko kreiptasi	Įvyko pokalbis, užfiksuotas pirkėjo poreikis	Pirmo atsakymo arba pakartotinio skambučio laiką
Poreikių ir galimybių įvertinimas	Aptarti biudžetą, finansavimą ir pirkimo planus	Atrinktas tinkamas objektas, sutarta apžiūra	Apžiūros datą arba kitą pokalbį
Apžiūra	Parodyti objektą ir aptarti, kas tinka bei kas kelia abejonių	Pirkėjas nori teikti pasiūlymą arba aptarti konkrečias sąlygas	Atsakymų į likusius klausimus ir susisiekimo laiką
Derybos	Suderinti kainą ir kitas svarbias sąlygas	Šalys susitarė dėl tolesnio įforminimo	Pasiūlymo atsakymo terminą
Rezervacija ir pasirengimas sandoriui	Sekti susitarimus, dokumentus ir nebaigtus darbus	Atlikti sutarti pasirengimo veiksmai	Rezervacijos ir kitų įsipareigojimų terminus
Sandorio užbaigimas	Užfiksuoti rezultatą ir likusias užduotis	Įvykdyti komandos apibrėžti užbaigimo kriterijai	Atsiskaitymo patikros, perdavimo ir kitus sutartus veiksmus

Tai darbo organizavimo pavyzdys. Etapus ir terminus derinkite prie savo objektų bei susitarimų su klientais. Jei atskiros rezervacijos nėra, šį etapą galite praleisti. Jei naujo būsto pirkimas trunka ilgiau, pasirengimą sandoriui verta suskaidyti.

Etapą keiskite įvykus konkrečiam veiksmui. Vien išsiųstas pasiūlymas dar nepatvirtina, kad pirkėjas pradėjo derybas.

1. Užklausa turi turėti atsakingą žmogų

Prie naujos užklausos užrašykite kontaktą, dominantį objektą, kreipimosi šaltinį ir gavimo laiką. Paskirkite atsakingą brokerį bei pirmą veiksmą.

Komanda gali susitarti, kad darbo metu gautos užklausos atsakomos tą pačią darbo dieną. Tai pavyzdinė vidaus taisyklė. Svarbu, kad ji būtų įgyvendinama ir būtų aišku, kas pavaduoja užimtą kolegą.

Jei pirkėjas neatsiliepia, užfiksuokite bandymą susisiekti ir suplanuokite kitą. Toks kontaktas vis dar yra pirmame etape.

Prieš kurdami naują įrašą patikrinkite, ar šis žmogus jau kreipėsi. Pirkėjas gali parašyti per projekto svetainę ir vėliau paskambinti kitam pardavėjui. Komandai reikia matyti ankstesnį pokalbį ir susitarti, kas tęs bendravimą.

2. Poreikius ir galimybes aptarkite prieš apžiūrą

Pirmas pokalbis padeda atrinkti objektus, kuriuos verta rodyti. Išsiaiškinkite:

Kokiam tikslui žmogus perka būstą ir kas jam būtina?
Koks bendras biudžetas, įskaitant jam reikalingą parkavimą ar įrengimą?
Kaip planuoja finansuoti pirkimą ir ką jau aptarė su finansuotoju?
Kada norėtų pirkti ir nuo kokių kitų sprendimų tai priklauso?
Kas dar dalyvaus priimant sprendimą?

Pirkėjui dar gali reikėti parduoti dabartinį būstą arba išsiaiškinti finansavimo galimybes. Užrašykite, ką jis planuoja padaryti ir kada sutarta grįžti prie pokalbio.

Finansavimo galimybes žymėkite pagal turimą informaciją. Pirkėjo numanomas biudžetas ir finansuotojo pateiktas pasiūlymas suteikia skirtingą pagrindą planuoti tolesnius veiksmus.

Daugiau klausimų pirmajam pokalbiui rasite pirmojo būsto pirkėjo konsultavimo gide.

3. Po apžiūros užrašykite sprendimui svarbias aplinkybes

Įvykusi apžiūra turi palikti naudingą įrašą. Užfiksuokite, kas tiko, kas kelia abejonių ir kokios informacijos dar reikia.

„Per mažas antras kambarys“ padės atrinkti kitą objektą. „Laukia atsakymo, ar galima įsigyti dvi parkavimo vietas“ nurodo konkretų darbą. „Pagalvos“ reikėtų papildyti sutartu susisiekimo laiku ir klausimu, kurį pirkėjas sprendžia.

Pokalbio pabaigoje sutarkite, kas vyks toliau. Brokeris gali pažadėti atsiųsti trūkstamą informaciją. Pirkėjas gali norėti atvykti dar kartą su šeima. Abu atvejai turi skirtingą tęsinį.

Jei objektas netiko, pažymėkite priežastį. To žmogaus poreikiai gali tikti kitam jūsų parduodamam būstui.

4. Derybose fiksuokite kiekvieną pasiūlymą

Derybų įraše turi matytis pasiūlyta kaina, kitos sąlygos ir atsakymo terminas. Taip pat pažymėkite, kieno atsakymo šiuo metu laukiate.

NT vystytojo projekte prie buto kainos gali prisidėti parkavimo vieta, sandėliukas ar apdailos pasirinkimas. Brokerio parduodamame objekte svarbus gali būti perdavimo laikas arba paliekami baldai. Užrašius tik kainą, dalis susitarimo lieka pokalbiuose.

Jei dėl nuolaidos sprendžia vadovas ar savininkas, paskirkite užduotį gauti jo atsakymą. Įrašykite ir pirkėjui pažadėtą susisiekimo datą.

Deryboms nutrūkus, fiksuokite žinomą priežastį. Jei jos nepavyko sužinoti, taip ir pažymėkite. Spėjimas „per brangu“ vėliau gali suklaidinti vertinant objekto kainą.

5. Rezervacijai reikia termino ir nebaigtų darbų sąrašo

Rezervavus objektą, pardavimo kortelėje turi likti aišku, kas dar laukia iki sandorio. Pavyzdžiui, reikia gauti dokumentą, patikslinti finansavimą arba suderinti sutarties projektą.

Kiekvienam darbui priskirkite atsakingą asmenį ir datą. Rezervacijos terminą įrašykite pagal konkretų susitarimą. Dar prieš jam sueinant peržiūrėkite, ar darbai juda ir ar reikia su šalimis aptarti tolesnius veiksmus.

Objekto būsena parodo jo prieinamumą: laisvas, rezervuotas ar parduotas. Darbo su pirkėju etapas parodo, kiek pažengė konkretus pokalbis. Vienu laisvu butu gali domėtis keli skirtinguose etapuose esantys pirkėjai.

Šį skirtumą ypač svarbu išlaikyti vystytojo komandoje. Vieno žmogaus susidomėjimas savaime nekeičia buto prieinamumo kitiems.

6. Užbaigdami sandorį patikrinkite, kas dar liko

Komandoje iš anksto susitarkite, kokį įvykį laikote pardavimo užbaigimu. Tą patį kriterijų taikykite visose ataskaitose.

Atskirai sekite pagal sandorio sąlygas likusius darbus: atsiskaitymo patikrą, objekto perdavimą, dokumentų perdavimą klientui. Uždaryta pardavimo kortelė turi palikti aiškų šių užduočių vykdytoją.

Užfiksuokite galutinę vertę, užbaigimo datą ir pirkėjo šaltinį. Jei pardavimas neįvyko, pažymėkite priežastį. Prarastas konkretaus objekto pardavimas dar gali palikti galimybę padėti tam pačiam pirkėjui rasti kitą būstą.

Kaip atrodo sustojęs pardavimas

Iliustracinis pavyzdys: pirkėjas apžiūrėjo butą Nr. 12 ir paprašė patikslinti parkavimo vietos kainą. Brokeris perdavė klausimą projekto vadovui. Atsakymo dar nėra.

Kortelėje verta palikti tokį įrašą:

Etapas: apžiūra.
Pirkėjo klausimas: kokia bendra buto ir parkavimo vietos kaina?
Kitas veiksmas: gauti projekto vadovo patvirtintą pasiūlymą.
Atsakinga: pardavėja Rasa.
Terminas: ketvirtadienis, 12 val.
Pažadas pirkėjui: paskambinti ketvirtadienį iki 16 val.

Jei iki vidurdienio atsakymo nėra, Rasa žino, kurį darbą priminti vadovui. Jei sprendimas užtruks, ji gali laiku informuoti pirkėją ir sutarti naują kontaktą.

Toks įrašas padeda ir pavaduojančiam kolegai. Jam matomas nebaigtas darbas bei klientui duotas pažadas.

Ką peržiūrėti per savaitinį pardavimų aptarimą

Pradėkite nuo aktyvių pardavimų, kuriems reikia sprendimo:

Kuriuose įrašuose nėra kito veiksmo arba atsakingo žmogaus?
Kur praleistas sutartas terminas?
Kuriam pirkėjui trūksta informacijos, kad galėtų apsispręsti?
Kokie rezervacijų terminai artėja?
Dėl kokių priežasčių šią savaitę nutrūko pardavimai?

Tada peržiūrėkite, kaip pirkėjai juda tarp etapų. Pavyzdžiui, iš 40 naujų pirkėjų užklausų 20 baigėsi bent viena apžiūra. Šios grupės perėjimas į apžiūrą yra 50 %. Tai iliustracinis skaičiavimas.

Skaičiuokite tos pačios grupės eigą: pakartotinė vieno žmogaus apžiūra neturėtų virsti dar vienu nauju pirkėju. Vertindami galutinius rezultatus atsižvelkite į dar vykstančius pardavimus.

Vystytojui verta matyti ir atskirų butų situaciją. Jei vienas sulaukia apžiūrų, bet toliau derybos nevyksta, peržiūrėkite užrašytas priežastis. Jos padės suformuluoti, ką tikrinti: kainą, išplanavimą ar pateikiamos informacijos aiškumą.

Kaip šią eigą susidėlioti TopBroker

TopBroker pardavimo procesų lentoje galima susikurti savo etapus ir susieti kortelę su objektu, klientu bei atsakingais darbuotojais. Pradėkite nuo naudojamos darbo eigos ir komandai suprantamų etapų pavadinimų.

Etapams galima nustatyti terminus. Vėluojančios kortelės pažymimos, o prie etapo priskirtos užduotys sukuriamos automatiškai perkėlus kortelę. Kortelės istorijoje matyti, kiek laiko ji praleido kiekviename etape.

Prie pardavimo nurodytas šaltinis ir užbaigimo priežastis padeda vertinti kanalų rezultatus. Šias galimybes aprašome Pardavimų suflerio puslapyje.

Praktiniam išbandymui pasirinkite vieną aktyvų objektą. Perkelkite su juo susijusius pirkėjus į sutartus etapus, kiekvienam paskirkite kitą veiksmą ir jo datą. Per artimiausią komandos aptarimą patikrinkite, ar iš įrašų aišku, kas turi įvykti toliau.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kiek etapų reikia NT pardavimo procesui?

Pradėkite nuo šiame straipsnyje pateiktų šešių ir pritaikykite juos savo darbui. Atskiras etapas naudingas, kai jame keičiasi atliekamas darbas arba atsakomybė. Smulkesnius veiksmus galima palikti užduočių sąraše.

Ką daryti, jei pirkėjas ilgai neapsisprendžia?

Išsiaiškinkite, kokio sprendimo ar informacijos jis laukia. Susitarkite dėl kito kontakto laiko. Jei pirkimas atidedamas, pažymėkite tai ir suplanuokite, kada bendravimą tęsite.

Ar vienam brokeriui taip pat reikia pardavimo proceso?

Taip organizuoti darbą galima ir dirbant vienam. Aiškūs įrašai padeda grįžti prie pokalbio po kelių dienų ir prisiminti, ką pažadėjote. Pradžiai užtenka etapo, kito veiksmo ir jo termino.

Kada rezervuotą butą žymėti parduotu?

Objekto būseną keiskite pagal patvirtintą sandorio faktą ir komandos nustatytą apskaitos tvarką. Rezervaciją, pardavimą ir po jo likusius darbus sekite atskirai, kad ataskaitose būtų aišku, kas jau įvyko.

Susidėliokite savo NT pardavimo etapus. Peržiūrėkite, kaip veikia TopBroker Pardavimų sufleris, ir pasirinkite eigą savo komandai.