Disciplina NT rinkoje: kodėl sistema visada laimės prieš talentą
Dauguma brokerių dirba tada, kai yra motyvuoti. Kai rinka juda, kai klientas paskambino pirmas, kai praėjusią savaitę pavyko gerai. Todėl dauguma brokerių uždirba vidutiniškai – nes motyvacija yra reaktyvus jausmas. Ji atsiranda reaguojant į įvykius. Ir dingsta lygiai taip pat.
Problema ne talento stoka. NT rinkoje pilna talentingų, komunikabilių, į žmones orientuotų brokerių. Problema ta, kad jie dirba pagal nuotaiką. O nuotaika priklauso nuo to, kas nutiko vakar.
Disciplinos kaina
Prieš kalbant apie tai, kodėl disciplina laimi, verta atvirai pasakyti, ko ji reikalauja.
Disciplina yra nuobodi. Skambinti dvidešimčiai numerių antradienio rytą, kai pirmieji penki neatsiliepia, šeštasis sako „nedomina", o septintasis klausia, kaip gavai jo numerį – tai nėra įkvepiantis procesas. Nėra jokio fono muzikos, nėra aplauso. Yra tik sąrašas ir kitas numeris.
Disciplina reikalauja apsisprendimų iš anksto. Klientas nori apžiūros antradienį 10:00 – siūlai 14:00, nes tas laikas skirtas skambučiams. Penktadienio vakaras – prie skaičių, kai visi aplinkui jau galvoja apie savaitgalį.
Ir svarbiausia: disciplina negarantuoja sėkmės. Sistema neužtikrina, kad kiekvienas sandoris įvyks. Ji užtikrina tik tai, kad padarysi viską, kas nuo tavęs priklauso. Likusią dalį lemia rinka, klientai, aplinkybės – dalykai, kurių nekontroliuoji. Disciplina leidžia kontroliuoti tai, ką kontroliuoti įmanoma.
Tai ne ideali istorija. Bet tai tiesa.
Motyvacijos problema: kada įvykiai valdo tavo dieną
Įsivaizduok brokerį, kuris dirba pagal nuotaiką. Ne tinginį – žmogų su tikru entuziazmu ir aistra darbui. Tiesiog be sistemos.
Sausio pradžia – optimizmas, rinka juda, trys nauji klientai, planuoja geriausią ketvirtį gyvenime. Vasario vidurys – rinka atvėso, du klientai dingo be žodžio, vienas sandoris žlugo paskutinę minutę. Skambučiai atidedami „iki geresnių laikų". Kovo pabaiga – atsitiktinis sandoris atgaivina energiją. Euforija. Planai. Vėl dirba pilnu pajėgumu tris dienas.
Pažįstama? Tai nėra silpnumo ženklas – tai tiesiog žmogaus psichologija be struktūros.
Tas pats principas kaip su užsienio kalbos mokymusi. Kiekvienas žino žmonių, kurie „mokosi ispaniškai" – kai yra nuotaika, kai susidomėjo Ispanijos kultūra, kai artėja atostogos. Po trejų metų jie vis dar moka tik „hola" ir „gracias". O tas, kuris kiekvieną dieną skyrė dvidešimt minučių – nepriklausomai nuo nuotaikos – po metų šneka padoriai. Metodas neseksualesnis. Rezultatas neproporcingai geresnis.
Esminis skirtumas: procesas prieš įvykius
Pažiūrėk, kaip tas pats mėnuo atrodo dviem brokeriams:
| Situacija | Reaktyvus brokeris | Procesinis brokeris |
|---|---|---|
| Rinka atvėso | „Vistiek niekas neperka" – skambučiai atidedami | Morning block (rytinė darbo sesija) 9–11 – kaip kiekvieną antradienį |
| Klientas atsisakė | Diena nurašyta, rytoj bandys iš naujo | Pažymėta CRM, follow-up suplanuotas po šešių savaičių |
| Sėkmingas sandoris | Euforija, intensyvus darbas tris dienas, tada nusileidimas | Džiaugsmas – ir ta pati sesija kitą rytą |
| Penktadienis | Laukia geresnio mėnesio | Trisdešimt minučių peržiūra: kas artėja, kas reikalauja dėmesio kitą savaitę |
Reaktyvaus brokerio darbo ritmas priklauso nuo išorinių įvykių. Klientai, rinkos naujienos, savaitės diena – visa tai keičia jo tempą. Procesinis brokeris daro tą patį dalyką nepriklausomai nuo to, kaip jautėsi vakar. Ne todėl, kad nejaučia. O todėl, kad suprato: jausmai yra blogi darbotvarkės sudarytojai.
Ką sistema duoda per metus
Įsivaizduok du brokerius. Pirmasis dirba tada, kai yra noras – vidutiniškai apie tris pilnas savaites per mėnesį. Ketvirtoji savaitė dažnai nueina veltui: rinka sulėtėjo, energija žema, dienos bėga. Tai apie 144 darbo dienas per metus.
Antrasis dirba pagal sistemą – keturias savaites, bet ne visada pilnu intensyvumu, sakykime 80 procentų. Tai 192 darbo dienos – trečdaliu daugiau.
Bet tai tik laikas. Neįskaičiuojant follow-up efekto.
Procesinis brokeris sistemingai susisiekia su klientais, kurie „pagalvos", po šešių savaičių. Reaktyvus brokeris tą kontaktą tiesiog pameta – ne iš blogos valios, o todėl, kad nebuvo sistemos, kuri primintų.
Kaip su sportu: kiekvieną savaitę einantis į salę vidutinišku intensyvumu po dvejų metų bus nepalyginamai geresnėje formoje nei tas, kuris du kartus per metus treniruojasi iki išsekimo su mėnesiais pertraukų. Biologija vertina nuoseklumą, ne intensyvumą. Verslas – taip pat.
Vienas toks follow-up po pusantro mėnesio dažnai uždaro sandorį, kurio kitas brokeris niekada neturėjo – nes kontaktas tiesiog išgaravo iš galvos.
Sistema nėra apie darbo intensyvumą. Ji apie tai, kad niekas nepraslysta pro akis.
Kaip tai atrodo praktiškai
Nėra vienos teisingos sistemos. Bet kiekvienas ilgalaikis brokeris turi bent kokią. Trys elementai, kurie pasirodo dažniausiai:
Morning block (rytinė darbo sesija). Kasdien, 9–11 val. ar kitu fiksuotu laiku – tik aktyvus darbas su klientais. Skambučiai, follow-up'ai, susitikimų planavimas. Jokio el. pašto, jokio skelbimų tvarkymo, jokio naujienų skaitymo. Šis laikas skirtas vienam dalykui. Visi kiti laukia.
Savaitinė peržiūra. Penktadienį, trisdešimt minučių. Trys klausimai: kas šiuo metu artėja prie sandorio? Kas nutilo ir reikalauja priminimo? Kas kita savaitė turi įvykti, kad mėnesis būtų geras? Atsakymai – ne galvoje. Surašyti ir suplanuoti.
Follow-up kadencija. Kiekvienas kontaktas gauna kitą žingsnį: po apžiūros – 48 valandos; po „pagalvosiu" – dvi savaitės; po atsisakymo – šešios savaitės. Tai nėra persekiojimas. Žmogus, kuris prieš šešias savaites atsisakė, šiandien gali būti visiškai kitoje situacijoje.
CRM kaip disciplinos pagrindas
Disciplina be įrankių – tai valia prieš inerciją. Su tinkamais įrankiais – tai sistema prieš chaosą.
Bet čia reikia sąžiningumo: CRM nėra stebuklų įrankis. Jis nepadeda kalbėtis su klientais, neparuošia argumentų deryboms ir nekuria santykių. Tai tik atmintis ir struktūra, kurių žmogaus smegenys neturi, kai aktyvių kontaktų yra penkios dešimtys.
TopBroker CRM leidžia:
- Nustatyti automatinius priminimus follow-up'ams – sistema prisimena, kai tu pamiršai. Klientas, kuriam reikėjo paskambinti po šešių savaičių, rodosi sąraše laiku, o ne tada kai prisiminsi.
- Matyti kiekvieno kliento istoriją ir pokalbių eigą vienoje vietoje – penktadienio peržiūra užtrunka penkiolika minučių, ne valandą.
- Greitai atsinaujinti kontekstą prieš skambutį – kai klientas paskambina po trijų mėnesių, per trisdešimt sekundžių žinai, ką aptarėte, kuriuos objektus siūlei ir kodėl sandoris neįvyko pirmą kartą.
Ko CRM neduoda – motyvacijos, talento, gebėjimo kalbėti su žmonėmis. Šie dalykai yra tavo. CRM pasirūpina tik tuo, kad jie nebūtų švaistomi dėl neorganizuotumo.
Disciplina nėra charakterio bruožas, su kuriuo gimstama arba ne. Ji yra sprendimas – koks bus tavo procesas ir ar jo laikysies, nepriklausomai nuo to, ką sako paskutinė rinkos žinia.
Talentingi brokeriai, dirbantys pagal nuotaiką, visą laiką bus reaktyvūs. Vidutiniški brokeriai su sistema juos lenkia. Klausimas tik vienas: kuriam brokeriu nori būti?
Norite, kad jūsų sistema dirbtų su jumis, o ne prieš jus? Išbandykite TopBroker nemokamai 14 dienų – ir pamatykite, kiek follow-up'ų jau turėjo įvykti.
Žymos: